成果に繋がるイメージの作り方
沖田です、
資金やリソースが少なくても
始められる仕事として、コンサルタントとして
起業する人が増えています。
いま色んな業種でコンサルタントが
現れているけど、クライアントに全然成果を
出せないコンサルタントもいます。
今日はこの原因について、
考えてみたいと思います。
これ、結論からいうと
２つの原因があると思うんですよね。
１つ目の原因はそもそも、
「クライアント選び」が間違っている
という場合。
例えば「クライアントがやる気ない」
場合ですね 笑
これは終わってます 苦笑
本当どうしようもないんですが、
意外とよくある話です。
起業したばかりでなんとか
クライアント欲しさに、
やる気のないクライアントに対して
無理やりコンサルティング契約を取るケース。
これやると依存心が強くて
行動しない人が来ます。
「おんぶに抱っこ」のクライアントを
選んでいる時点でかなりきっついですね 苦笑
また法人のコンサルだと
トップはやる気あるけど、
現場の人間はまったくもってやる気ゼロ、
というのもよくあります 笑
私もゼロからの起業家を育てる場合、
そうとうしんどいです 苦笑
本当にゼロから「思考法」「技術」
「道具の使い方」を教えるわけなんで、
めっちゃ時間と手間かかりますよね
（だから必然的に高額になります）。
まあ「お金以外のメリット」が
なければこんなことやりません。
なので、私の場合は「おんぶに抱っこ」の
クライアントは契約解除します 笑
「教える」だけでは成果に繋がらない
１つ目の原因は「クライアント選び」が
間違っている、ですが、
２つ目の原因は
「お手本を見せているか」だと感じています。
特に経験ゼロのクライアントが行動する上で、
何をすればいいのかが「視覚化」して
あげるというのはかなり大事です。
「思考は現実化する」といいますが、
これは実際そのとおりです。
人間、イメージできないことは
実行できませんよね。
すでにある程度成果を上げている
クライアントだと必要ないですが、
その業界についてまったく未経験の人に
コンサルする場合は重要です。
（まあ、そもそも経験ゼロのマーケットを
対象にしない、というモデルにすればもっと楽ですが）
実体験のない情報は無意味
クライアントは教えている
コンサルタントの行動をガッツリ見ています。
僕ら人間は「見て学ぶ」生き物です。
さっき話したとおり、
視覚化したイメージを元にアクションします。
たとえば、
あなたがいま持っているスマートフォンを
「できるだけ遠くへ投げる」には
どうしたらいいでしょうか？
変な質問ですが、少しだけ考えてみてください 笑
・・・どうですか？？
アタマの中でスマホが
ヒューーーーーーーン、、、
と飛んでいくイメージがもてたでしょうか？
これが「視覚化」された状態です。
いや、実際に投げないでください 笑
野生の鳥も、親鳥がひな鳥に飛び方や
エサのある場所を教えるそうです。
実際に眼の前でお手本をみせて
「飛んでいるイメージ」作っています。
実際、親鳥がいない状態で人間が育てた
ひな鳥は野外に放してもエサを自分で取れずに
死んでしまうこともあるそうです。
まったくのゼロから成果を出してもらうには、
クライアントにやり方をわざわざ
「見せてあげる」必要があるんです
（かなり面倒ではあるけど）。
コンサルタント自身が成果を上げているのは
もちろんのこと、クライアントが
「できているイメージ」を持てるように
してあげる必要があります。
逆に言うとイメージを
持たせることができれば、
実際にコンサルタント自身が
やってみせなくてもOKです。
実際のビジネスの世界では
シミュレーション通りにいくことはほぼない
のが現実です。
コンサルタントにどれだけ知識があっても、
現実のビジネスで成果をあげる実学は
まったく異なるのはよくあることです。
ビジネスはうまくいく仮説を立てて、
検証することの繰り返しです。
これは実際のフィールドで
ビジネスをしている人間からしてみれば、
当たり前すぎる話です。
でも、経験の少ないマーケターは
事前のシミュレーションにこだわります
研究者と実践者
どんな分野でも「研究して内容を深める人」と
「ひたすら実践する人」がいます。
この「研究」と「実践」のバランスが
大事なんですが、
ゼロから成果を上げるステージだと
ひたすら実践したほうがよいです。
でも実際に実践するのは大変なので、
ほとんど研究ばかりというコンサルタントも
たくさんいるんですよね。
こういった人たちは「実際の現場」の
反応を見ていないので机上の空論を話しています。
あるいは「昔うまくいった方法」を
ずっと何年も話し続けている人もいます。
これも今は状況が変わって
使えないので役に立ちません。
いずれにしても
「いまの現場を知っていて
成果を上げられるコンサルタント」
は数少ないのですが、とても重要です。
私自身も新しい市場や分野で
コンサルティングをお願いする時は
「いま成果を出しているか？」ということを
重要視しています。
研究と実践を繰り返す
そんなわけで、あなたがコンサルティングをしていて
クライアントが成果を出せていなければ
「モチベの低いクライアント（市場）を
相手にしていないか？」、
また「自分自身が実践しているか？」を
振り返ってみようという話でした。
私もひたすら研究と
実践を繰り返すことを繰り返しています。
私の場合はクライアントさんと一緒に
現場にでるのですが、
こういった形で現場のフィールドを
みることでしか手に入らない情報が
あるんですよね。
もしクライアントさんの成果がでないようなら、
研究と実践のバランスを意識してみるよいかもしれません。
